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医药_保健品_回访医生电话回访的技巧

发布时间:2014-05-03 11:25 文章作者:成都启点科技 点击:次 文章标签:呼叫中心系统保健品医药回访医生

呼叫中心系统

        保险行业、医药行业、保健品行业现在都采用电话销售方式,由于产品属性不同、目标客户群体不同,所需要的电销话术也不同。我们在实施曹清华、香丹清回访中心过程中发现他们的营销策略非常有效。
        产品仅通过门店销售,维护了价格统一性和渠道利益。回访中心专职于售后服务,除了电话回访甚至人员回访,切实为销售做好服务,留住老用户发展新用户。
下文是我们收集的一些医药、保健品行业回访技巧。
 
        做电话销售的职员好像都有个疑问,就是不知道如何跟踪回访客户,多数人再次打电话给客户时总是先问:“XX先生你好,我是XX,上次我发给您的资料看了吗?您觉得我们的产品怎么样呢?”
 
这样的问法让客户怎样回答呢?很多客户会说,“还没看呢”,或者“觉得还行吧,不过我最近比较忙,改天再详细谈吧。”
 
所以,电话回访的质量好坏与销售人员的提问技巧紧密相关,特别是保健品,很容易让人们心生反感,或者觉得可买可不买,要打消顾客的这种想法,就要掌握以下几个电话销售的法门。
 
一、留想头
 
在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进,就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处,他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。
 
二、换位
 
换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑,进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要点。二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中,如果发现患者不能下定决心购买,就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性,让专家给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗。
 
三、每次打电话要有新内容
 
不要每次回访都问对方考虑的怎样了,觉得产品好不好,有没有兴趣,这种二选一的问答式,很容易就被客户堵死了。每次打电话要有新意,比如可以依靠些优惠活动或者新卖点来吸引对方,要营造一个层级递进的销售平台。
 
四、放风筝
 
这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢。因此,要适度跟踪患者。
 
五、大范围
 
在这种电话行销的过程中,要想达到更高的销售,就要有更多的目标名单,只有名单多了,你筛选的有效名单才会多,因为成交是有一个概率的,所以只有通过大范围的筛选,你才会有更多的销售机会。
 
六、比较
 
比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中,要善于发现自己的优势,而不是去攻击对手,只讲我们的特点,别人没有的,首先取得竞争优势。二是让患者参与进来,让他自己和自己比较,五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗,很多都没有改变),这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。
 
七、替代法
 
一是用专家亲笔信代替电话沟通,此法主要是对于来信的患者,经过沟通后又反应平淡的,专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想,因为有些患者总是自己拿不定主意,这时销售人员要抓住时机,帮助他下定决心,促成购买。
 
现在国内的保健品市场较混乱,很多产品人们不敢轻易相信,这是不争的事实,但是也不能否认很多优秀的销售人员确实做出了很高的业绩。保健品电话销售说难也不难,用心了解下客户的心理需求就会知道他们到底想要什么,从而针对性地推出自己的产品,销售额自然不是问题。

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