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数据为王--车险名单清洗工作

发布时间:2013-11-05 23:24 文章作者:成都启点科技 点击:次 文章标签:呼叫中心系统

呼叫中心系统
 

数据为王--名单分析工作

       电话销售行业中有句老话--数据为王。可以理解为定向营销,就是针对性强、准确度高的客户名单。
        如果你在电话之前没有做数据整理工作,那么也就意味着你不是电话销售。真正的电话销售只干一个事情,和合适的客户做销售和沟通,达成业绩。
       下面以贵金属和车险两个典型的电销行业来浅析数据分析。

贵金属电销:名单来源是从网络、黄页上收集的资料,甚至有直接拨打号段情况,向不定向人群销售贵金属投资开户业务。这种模式几近骚扰电话,全靠业务员的拨打量和话术。
车险电销:向车主推销车险业务,目标基本定向。
 
        由于贵金属投资市场近年看好,虽然他们扫号盲打电销方式有待改进,但各地电销中心纷纷建立说明其有较好的销售业绩。对于贵金属呼叫中心数据重点是解决空号、占线自动过滤,减少坐席无效拨打时间消耗,从而提高效率。
        车险行业呼叫的数据虽然针对车主,但坐席不知道目标客户去年是哪家保险公司,等同于盲打。保监会在2011年针对寿险下发通知,禁止盲打现象。车险行业应以此为警示,事前认真做好名单分析工作。

对于车险名单分析的几点建议:
1、看看你的名单资料是否被人忽悠,大量重复号码,新手或粗心大意的管理员常忽略这问题。
2、不能将同一客户重复分给不同坐席,容易造成骚扰电话或业务员抢单。
3、近两年的资料为优,三年前的资料次之。
4、不要将已投保客户分给坐席,浪费坐席时间和电话费。
5、续保成功率远大于转保,所以事前应知道客户上年保险公司。
6、打电话前,先了解客户去年投保及理赔情况。比如一个平安代理人拜访续保客户,客户说按去年的保,你不能问客户去年是怎么保的吧?知道客户上年出险情况,便于自己准确报价。

总结:
名单资源不好,会削弱坐席能力发挥。而名单资源好,也需要合理管理策略(以后描述)
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