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车险费改后的电销

发布时间:2015-11-17 09:28 文章作者:成都启点科技 点击:次 文章标签:车险电话销售

车险电销

           商车费改以后,应该不再有电销专属产品之说,将哪个产品上线销售,是保险公司经营层面的事,最多是产品备案即可。

车险电话销售,不是想象之中打个电话就签单那么简单。从现阶段来看,要有专属产品、呼叫号码、运营场所,还有许许多多监管要求,最核心的是行政许可,非准勿入。2006228日,天平车险在上海开始电话车险。之后,平安、大地相继获得批准。而人保财险、太平洋财险在20099月份才得准入。在平安产险的强势引领下,电话营销呈现喷薄发展之势,成为车险最主要的销售方式,更打破了行业竞争传统格局。2007年,平安产险电话车险强势推出,当年度总保费增长27.2%,而人保仅为24.25%。以后几年,平安产险一直以最高增长引领行业,保费增长率分别为200824.72%200943.86%201061.41%201134.16%201218.54%,而人保2008年增长14.75%200917.52%20099月,人保财险才获准拓展电销业务,2010年同比增长28.85%201112.63%201211.33%,人保财险和平安产险的同比增长又处于同一水准。2014年江苏行业车险保费收入461亿元,其中电网销渠道161亿元,占了总保费的三分之一还强。其中人保财险电销占其公司总保费的35%、太平洋财险34%,以电销为主打的平安产险更是达到53%

车险电销之所以存在,除了客户对信息社会不断的认识、认可外,主要还是价格因素,在行业车险基本统一条款、费率下,价格难免成为客户的第一选择。但有意思的是,电话全面进入中国家庭有30年左右,但是车险电话营销在2007年以前,还是一个新鲜事物,并且争议很多。有人认为平安公司将讨价还价的余地公开透明化,不仅导致车险保费充足率下降,也会搞乱市场。但客观来说,这几年行业车险盈利能力不断下降,电销数据真真假假,各类打折层出不穷。有人说,客户喜欢电网销是图个便捷,其实大多数电销并不是这回事,电话沟通所花费的时间精力不一定比业务员上门直销少,比保费折扣同时,还要比附加服务。除了真正意义上保险公司电销中心远程呼出和客户主动呼入的业务外,当前行业所谓的电销业务,销售流程和传统直销并没有太大不同,只是合理合法地使用了电销折扣。虽然直销也有折扣,但要以手续费返还的方式,基层保险公司和业务员最头痛的事就是垫保费、套费用,费时费力,风险也大,每每成为监管整顿的重点。

商业车险费改,从产品定价端解决了个体车辆的保费和风险不匹配问题,弦外之音,减少了客户讨价还价以及索取回佣的空间。但在市场竞争之下,即使客户不提出需求,保险公司为了把保单卖出,还是会竞相主动给予优惠条件。商业车险费改有关规定中明确,财产保险公司选择使用商业车险示范条款的,可在(-15%+15%)范围内,自主制定“核保系数”和“渠道系数”费率调整方案。电销、直销、车商代理、专业中介代理渠道等,一样都需要面对这些问题。在车商渠道,由于车商控制了客户资源,并且将代理保险与汽车销售进行捆绑,保费即使高于直销和电销且无折扣,车主也无从选择;专业中介代理的业务来源,主要是将小规模企业客户业务、高风险业务进行组合,再以批量的方式与保险公司讨价还价。

电话销售以及网销的吸引力,不管是现在,还是未来,关键还是通过渠道系数能优惠多少。各家公司在申报电销渠道系数时,很可能顶格申报,这意味着15%的折扣仍是电销业务的卖点。从业人员担心的是,商车费改理论上已经体现了个体客户保费与风险的合理匹配,再高幅度打折,有可能再次触动新一轮竞争乱象,而在打折之外的增值服务更是在所难免。在去年以来的市场整顿中,以远超市场平均水平的手续费或通过虚构中介业务、虚列费用等变相打折手段拓展业务;在保险销售过程中通过赠礼(包括加油卡、电话卡、购物卡等礼品形式)对客户变相“返佣”的销售行为;在理赔过程中,通过提高配件定损价格、维修人工费用标准等手段向维修厂或4S店变相支付手续费,都属于监管明令禁止的销售行为。但在具体监管中,如何区分利益返还和差异化服务的界限,是长期以来电话销售监管中最难以明确的地方。

直销向电销转变,电销向网销转变,这是行业发展的大方向,不以任何人的意志为转移。互联网已经渗入社会每一个细胞,商车费改以后,应该不再有电销专属产品之说,愿意将哪个产品上线销售,是保险公司经营层面的事,最多是产品备案即可。甚至企事业单位用车、营运车辆的保险通过电网销,也没有了法律的障碍。没有了专属产品、没有了准入限制,只要保险公司的经营能力许可,除了电销之外,其它渠道也可以同幅度优惠,未来电销业务的发展与监管,将是一个新的课题,更是本次商业车险费率改革是否成功,保险公司、客户和监管部门三方是否满意的重要检验标准之一。

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